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上網(wǎng)行為管理行業(yè)分析
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記者走訪多家上網(wǎng)行為管理代理商后發(fā)現(xiàn)，他們對廠商的需求主要集中在以下方面，包括產(chǎn)品資源的需求、渠道穩(wěn)定的需求、營銷支持的需求等諸多方面。
值得注意的是，目前這一行業(yè)的渠道商主要由傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)安全代理商、IT代理商、SI集成商組成，他們往往自身已經(jīng)具備很強的技術(shù)實力或者技術(shù)消化能力，因而對廠商技術(shù)支持的需求并不是排在最前列的。
1、產(chǎn)品性能要過硬
產(chǎn)品是代理商們直接獲利的工具，產(chǎn)品是不是強勢，直接關(guān)系著著他們能不能贏利，能贏多少利。只有廠商沖上去，渠道才能跟上來。而渠道強調(diào)的產(chǎn)品資源，主要體現(xiàn)在品牌的知名度、產(chǎn)品具有獨特的賣點或者性價比上。
每一家總代身后都有一批下游渠道追隨，他們對產(chǎn)品選型十分慎重，采訪中一再強調(diào)產(chǎn)品選型不能錯，錯了就要負責(zé)。
一位代理商對產(chǎn)品均價在一萬元以上的高端產(chǎn)品，測試了市場上主流的十多家品牌，除了網(wǎng)康、深信服外，其他品牌有的像網(wǎng)順和網(wǎng)御一樣在某個區(qū)域比較強勢，有的像網(wǎng)絡(luò)督察一樣在公安、酒店等某個行業(yè)比較強勢，但整體來看它們在應(yīng)用規(guī)則協(xié)議庫的完善程度上、根據(jù)用戶需求做個性化控制上、渠道推廣力度上都有著一定差距。
2、一要穩(wěn)定二要發(fā)展
選擇要跟隨的品牌，除了產(chǎn)品，軟實力方面一要穩(wěn)定，二要發(fā)展——穩(wěn)定壓倒一切，可持續(xù)發(fā)展。
有別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品的銷售十分非標準化，不是簡單地為用戶報一個合適的價格、提供到位的售后服務(wù)、保證設(shè)備正品行貨所能的完成的，需要渠道具備更高的銷售能力和技術(shù)能力。
因此先期投入是免不了的。并且，一線城市的市場啟動需要一年甚至更多，二三線市場可能需要三到六個月。所以，渠道商只有在明確了廠商政策穩(wěn)定、有發(fā)展空間后能看到其回報可預(yù)期的時候，才會去做深度耕耘、持續(xù)不斷投入資源做推廣。
3、更需要營銷上的支持
從目前上網(wǎng)行為管理渠道商的構(gòu)成看，大部分原來是做網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的代理商，甚至還有一部分是SI集成商，他們積累了強大的技術(shù)能力，甚至工程師比廠商還強。他們除了是資金平臺物流平臺，甚至還有能力為下游渠道提供技術(shù)、服務(wù)的支撐。
但相對而言，對廠商的市場營銷需求更突出。有代理商指出，上網(wǎng)行為管理廠商在區(qū)域市場配置的市場人員數(shù)量遠遠不夠。從渠道上講，要做下面市場的推廣，必須配備一套完整的市場人員支撐售前、售后和具體營銷工作。
從行業(yè)上講，要做市場的細分，一個人同時負責(zé)交通、能源、政府、運營商等，做不透也做不精。此外，由于上網(wǎng)行為管理行業(yè)本身比較年輕化，廠商人員結(jié)構(gòu)也相應(yīng)很年輕很多是大學(xué)剛畢業(yè)，難免在營銷經(jīng)驗上有所欠缺。
4、其他需求
(1)隨著更多品牌的加入，市場競爭變得有些無序。希望廠商協(xié)調(diào)渠道沖突，把上網(wǎng)行為管理市場規(guī)范一下。
(2)希望廠商也能夠提高自身產(chǎn)品質(zhì)量之外，擴大自己的產(chǎn)品線，避免產(chǎn)品單一化出現(xiàn)短板現(xiàn)象。
(3)希望廠商針對不同類型企業(yè)豐富整體解決方案的配置，***建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫可供方便查詢。
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文章名稱：2011上網(wǎng)行為管理渠道深入解析
標題來源：http://www.dlmjj.cn/article/djseegj.html
