機(jī)會(huì)、選擇、差距、執(zhí)行，關(guān)于SaaS的諸多誤解

作者：戴珂 2022-03-04 12:25:28

云計(jì)算

SaaS 一般認(rèn)為，海外SaaS市場(chǎng)遍地都是機(jī)會(huì)，而國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)與之相差很大。甚至有悲觀者認(rèn)為國(guó)內(nèi)SaaS沒(méi)有機(jī)會(huì)；更有甚者，有的SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)這個(gè)問(wèn)題都有爭(zhēng)議。

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在SaaS業(yè)務(wù)咨詢過(guò)程中，需要解決客戶提出的各種問(wèn)題;而題目中的四個(gè)問(wèn)題，是最容易被誤解的。

因?yàn)槊總€(gè)問(wèn)題背后，都對(duì)應(yīng)著關(guān)鍵的決策和執(zhí)行，所以它們的誤解有必要被澄清。

1.機(jī)會(huì)

國(guó)內(nèi)做SaaS究竟有沒(méi)有機(jī)會(huì)?

一般認(rèn)為，海外SaaS市場(chǎng)遍地都是機(jī)會(huì)，而國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)與之相差很大。甚至有悲觀者認(rèn)為國(guó)內(nèi)SaaS沒(méi)有機(jī)會(huì);更有甚者，有的SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)這個(gè)問(wèn)題都有爭(zhēng)議。

樂(lè)觀者的根據(jù)，主要是海外SaaS市場(chǎng)的繁榮，以及SaaS公司超高的估值。他們會(huì)拿出一大堆海外市場(chǎng)分析的數(shù)據(jù)和圖表，言之鑿鑿地證明這是一個(gè)大機(jī)會(huì)。

而悲觀者則認(rèn)為，那些復(fù)制的賽道，至今也沒(méi)有幾條證明能夠跑通。國(guó)內(nèi)無(wú)論是大企業(yè)、還是SMB，他們都能列出無(wú)數(shù)個(gè)不接受SaaS的理由。隨手拈來(lái)幾個(gè)失敗的SaaS公司，證明國(guó)內(nèi)SaaS機(jī)會(huì)不大。

其實(shí)，無(wú)論是盲目樂(lè)觀者與過(guò)度悲觀者，都是在證明自己的“政治正確”，因而很難做到專業(yè)和客觀的判斷。國(guó)內(nèi)做SaaS業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，既沒(méi)有樂(lè)觀者認(rèn)為的那么大，但也并非悲觀者認(rèn)為那么小。

我看到過(guò)一份美國(guó)市場(chǎng)關(guān)于云計(jì)算接受度的調(diào)查。結(jié)果是1/3持否定態(tài)度，1/3持觀望態(tài)度，剩下1/3支持并準(zhǔn)備實(shí)施云業(yè)務(wù)。

我們知道，SaaS只是云計(jì)算領(lǐng)域的一個(gè)部分，也就是比1/3還要少。這說(shuō)明SaaS雖然是大勢(shì)所趨，但就目前情況看，即使在海外，SaaS也還不是主流。SaaS對(duì)軟件的市場(chǎng)滲透率也只有約25%，IPO的SaaS企業(yè)，平均客戶數(shù)也就3萬(wàn)多家，而且部分客戶還是重疊的。

所以說(shuō)SaaS還不是像樂(lè)觀者描述的那樣，是一個(gè)被廣泛接受的市場(chǎng)，至少目前不是。多數(shù)企業(yè)不接受SaaS，也是一件再正常不過(guò)的事。

實(shí)際上，真正的機(jī)會(huì)，只能存在于樂(lè)觀和悲觀之間。海外SaaS市場(chǎng)能夠繁榮，是因?yàn)檎业搅四切┰敢饨邮躍aaS的企業(yè)用戶。這就足以驗(yàn)證SaaS的商業(yè)模式，以及作為目前最具效率的服務(wù)模式。用現(xiàn)在流行語(yǔ)來(lái)形容，就是在不確定性中找到確定性，這種機(jī)會(huì)在國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)同樣存在。

實(shí)際上，對(duì)SaaS機(jī)會(huì)的判別，取決于企服市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)，以及發(fā)展的增速，而與眼前的市場(chǎng)大小沒(méi)有關(guān)系。相反，在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，也就沒(méi)有什么機(jī)會(huì)可言。

2.選擇

做什么SaaS才最有可能成功?

既然SaaS在海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)是確定存在的，那么就會(huì)很自然地認(rèn)為，只需復(fù)制海外SaaS的賽道，也就等于復(fù)制了成功。分析師也對(duì)賽道給出大量統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，以支撐賽道復(fù)制理論。

實(shí)際上，成功的SaaS從來(lái)都不是靠統(tǒng)計(jì)分析出來(lái)的。做什么SaaS，不是一個(gè)選擇的問(wèn)題，而是一個(gè)基于自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)過(guò)程。

如果只是賽道復(fù)制，失敗的概率很大。因?yàn)楹芏嗳藳](méi)想清楚一個(gè)問(wèn)題：賽道復(fù)制究竟復(fù)制是什么?

SaaS創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)認(rèn)為，賽道復(fù)制的是產(chǎn)品，遵從PMF準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。如果有錯(cuò)，那也只有一個(gè)原因：這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)沒(méi)有土壤，甚至進(jìn)而可能推斷出SaaS在國(guó)內(nèi)沒(méi)市場(chǎng)的結(jié)論。

如果僅局限在軟件和產(chǎn)品層面上討論一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)，不要說(shuō)國(guó)內(nèi)沒(méi)土壤，海外也不會(huì)有。實(shí)際上，PMF又是SaaS領(lǐng)域里的一句“政治正確”的空話。所以它不是大部分SaaS的衡量準(zhǔn)則;服務(wù)與業(yè)務(wù)適配(Service Business Fit)才是。

SaaS不是軟件，而是服務(wù)，軟件是服務(wù)的承載工具。這句話不是為了爭(zhēng)論SaaS是軟件還是服務(wù)，而是為了說(shuō)明二者區(qū)分的必要性。如果你認(rèn)為是軟件，那么后續(xù)一切工作都按軟件做;反之，就按SaaS方式。

回到復(fù)制的問(wèn)題，并不是說(shuō)SaaS業(yè)務(wù)不能復(fù)制，而是要搞清楚復(fù)制的是什么。

實(shí)際上，復(fù)制一個(gè)對(duì)標(biāo)SaaS的產(chǎn)品視圖并非難事，但這基本沒(méi)什么用。實(shí)際上最有價(jià)值的，是對(duì)標(biāo)對(duì)象的服務(wù)藍(lán)圖。因?yàn)樗且粋€(gè)基于場(chǎng)景的服務(wù)邏輯，而不是一個(gè)產(chǎn)品邏輯，所以從外部很難看清和復(fù)制。

實(shí)際上，每一家海外SaaS企業(yè)的成功，只能證明它們提供的服務(wù)，準(zhǔn)確適配了某類企業(yè)的某種業(yè)務(wù)，其它的也說(shuō)明不了什么。況且它們也只是無(wú)數(shù)賽道中的幾個(gè)，這說(shuō)明無(wú)論做什么SaaS，都有可能成功，而不一定非要去復(fù)制一個(gè)。

當(dāng)然，這也有個(gè)前提，就是你能確定SaaS化的業(yè)務(wù)是剛需，也就是前面說(shuō)的+SaaS策略。

3.差距

中外SaaS的差距到底有多大?

所有的問(wèn)題都是目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距，如果不知道差距有多大，也就無(wú)從知道問(wèn)題如何解決。

SaaS創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際心路歷程，通常是開始覺(jué)得差距很小，越往后覺(jué)得差距越大，也有的因差距太大而終止項(xiàng)目。

我們看到的事實(shí)是，無(wú)論是SaaS企業(yè)的IPO數(shù)量，還是平均市值，還是總市值，中外都沒(méi)有可比性(我認(rèn)為海外SaaS企業(yè)估值過(guò)高了。這也許是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)把SaaS視為高科技行業(yè)，如果將其視為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該會(huì)回歸正常水平)。

但是，從客觀和理性的角度看，這個(gè)差距是SaaS資本化的差距，并不代表行業(yè)或產(chǎn)業(yè)差距。也即是說(shuō)，中外SaaS的實(shí)際差距，沒(méi)有看起來(lái)的那么大?；蛘哒f(shuō)，要追趕的實(shí)際距離并沒(méi)有那么長(zhǎng)。

如果沒(méi)有這個(gè)差距認(rèn)知，所有的努力都是都是瞎忙。

實(shí)際上，中外SaaS的起點(diǎn)差距只有七、八年時(shí)間。相較于軟件、芯片等領(lǐng)域，其行業(yè)差距可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年，除了時(shí)間差距，還有技術(shù)差距和速度差距，要趕上絕非一朝一夕的事。

這樣看來(lái)，中外SaaS不到十年的差距，甚至都不算差距。再說(shuō)了，SaaS作為應(yīng)用服務(wù)，也沒(méi)有什么要突破的尖端科技，發(fā)展速度沒(méi)有制約。

所以，SaaS是全球數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)能夠縮短距離的超車彎道。國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)產(chǎn)生世界級(jí)SaaS企業(yè)，并非遙不可及。

4.執(zhí)行

機(jī)會(huì)存在、路徑明確和差距可知，剩下的就是執(zhí)行問(wèn)題了。

實(shí)際上，很多SaaS公司的問(wèn)題，就出在運(yùn)營(yíng)方式上，也就是執(zhí)行問(wèn)題。

在咨詢服務(wù)中，經(jīng)常遇到一些看來(lái)還不錯(cuò)的SaaS公司。但分析數(shù)據(jù)時(shí)總會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)與典型SaaS企業(yè)的數(shù)據(jù)模型很難擬合(模型擬合不是指標(biāo)的好壞)。甚至從數(shù)據(jù)上看，根本就看不出這是一家SaaS公司。

我們知道，數(shù)據(jù)背后對(duì)應(yīng)的是運(yùn)營(yíng)模式，數(shù)據(jù)反映的問(wèn)題，一定是執(zhí)行的問(wèn)題。

分析SaaS業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系，研究了海外SaaS企業(yè)的運(yùn)營(yíng)套路后，就能看出國(guó)內(nèi)外的SaaS運(yùn)營(yíng)，是兩種不同的模式：國(guó)內(nèi)大多是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式，而海外是服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。

可能有人不認(rèn)可這個(gè)結(jié)論。他們認(rèn)為自己的組織，從角色到流程都是按照SaaS公司設(shè)置的。

很多公司雖然設(shè)置了SaaS業(yè)務(wù)的各種角色，諸如SDR、MDR、AE、CSM等等，但實(shí)際的運(yùn)營(yíng)，仍然采用產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)或解決方案銷售等原有方式。其實(shí)角色與流程不搭，運(yùn)營(yíng)起來(lái)更加別扭。

也看到一些SaaS公司開始向服務(wù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，但因?yàn)閳?zhí)行缺少連貫性，所以運(yùn)營(yíng)效果并不好。

所謂執(zhí)行缺乏連貫性，就是說(shuō)只側(cè)重于業(yè)務(wù)的某一個(gè)環(huán)節(jié)，而與其它環(huán)節(jié)是不連貫的。

做好一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)并不難，難的是所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效協(xié)作。比如，很多公司都在強(qiáng)化客戶成功，但在獲客環(huán)節(jié)還是傳統(tǒng)銷售模式。

國(guó)內(nèi)SaaS的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品差異化，轉(zhuǎn)向服務(wù)的差異化。未來(lái)服務(wù)無(wú)疑也會(huì)同質(zhì)化，那時(shí)SaaS企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)靠什么?

一家SaaS公司對(duì)執(zhí)行的連貫性和協(xié)調(diào)性，將成為SaaS企業(yè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前標(biāo)題：機(jī)會(huì)、選擇、差距、執(zhí)行，關(guān)于SaaS的諸多誤解
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