銷售易CRM：成熟的SaaS企業(yè)都能輕松算出LTV和CAC

作者：佚名 2021-06-04 16:59:10

企業(yè)動態(tài)

SaaS 每個客戶簽約與否、復(fù)購幾次、客單價如何，缺乏統(tǒng)一的管理平臺。若想要掌握全客戶生命周期的價值，常需要銷售、財務(wù)等多部門協(xié)同計算，耗時耗力不說，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度也不夠。

 　　前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2021年我國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模達740億元，預(yù)計到2026年，這一規(guī)模將突破2700億元。

中國SaaS行業(yè)快速發(fā)展，源自劉易斯拐點（即勞動力過剩向短缺的轉(zhuǎn)折點）的出現(xiàn)。隨著企業(yè)勞動力成本不斷增加，SaaS軟件訂閱制付費、通用性強、部署成本低的特點，使其成為企業(yè)降本增效的必然選擇。

疫情的偶然性，進一步加劇了上述趨勢。新冠疫情，讓線上辦公、數(shù)字化運營的趨勢加速。

雖然無數(shù)的行業(yè)分析報告，都告訴你：中國SaaS行業(yè)未來發(fā)展空間巨大。但是，國內(nèi)SaaS市場普遍存在的“三高兩低”的問題仍待解決：研發(fā)、銷售、客戶維護成本高，年費，續(xù)費率低。

畢馬威在《2020年“軟件即服務(wù)”的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型報告》中指出：SaaS企業(yè)確保穩(wěn)定增長，LTV（Life Time Value客戶終生價值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客戶獲取成本）的3倍，而美國SaaS企業(yè)的這一數(shù)值能達到5~6倍。

如何計算SaaS企業(yè)的LTV和CAC呢？

要計算LTV，我們需要三個變量：每個賬戶平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）、流失率（Customer Churn Rate）、毛利率（Gross Margin）。

LTV=ARPA*毛利率/客戶流失率

例如，每個賬戶的平均收入為1000元，毛利率為80%，客戶流失率為10％，那么LTV=1000*80%/10%=8000元。

至于CAC的計算，則是基于產(chǎn)生銷售線索的營銷、銷售成本與客戶量為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)去計算。

CAC=總成本/獲得的客戶總數(shù)

例如，一個月中在銷售和營銷上花費了50000元，并獲得了50個新客戶，則該月的客戶獲取成本CAC=50000/50=1000元。

營銷、銷售環(huán)節(jié)實際的基礎(chǔ)變量怎么精確計算？

計算規(guī)則我們了解了，營銷、銷售管理中的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)，如何精準(zhǔn)統(tǒng)計呢？

現(xiàn)代管理學(xué)之父——彼得·德魯克（Peter Drucker）曾經(jīng)說過：“一個事物，你如果無法度量它，就無法管理它”。把這句話放在SaaS企業(yè)管理里，你如果不去度量它，那么你就在一定程度上丟失了衡量、優(yōu)化它的機會和視角。

事實上，目前國內(nèi)像帆軟簡道云、明略科技這些成熟的企業(yè)，都是借助銷售易CRM去統(tǒng)計營銷、銷售環(huán)節(jié)的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)。

營銷活動精準(zhǔn)算ROI

通過CRM精細管理“線上+線下”的營銷活動。將線上（直播課、信息流、朋友圈、EDM、企業(yè)微信等）和線下（第三方活動、展會、沙龍等）搜集的線索集中管理，并持續(xù)追蹤每條線索的跟進情況，精準(zhǔn)計算每場活動的ROI。

市場活動績效看板

此外，活動參與人數(shù)、線索轉(zhuǎn)化率、獲得客戶數(shù)也都在系統(tǒng)中沉淀下來，每場活動是報名環(huán)節(jié)吸引力不夠、還是參與形式趣味不足，都透過數(shù)據(jù)看板客觀呈現(xiàn)，輔助市場營銷團隊優(yōu)化活動環(huán)節(jié)的設(shè)置，孵化更優(yōu)的營銷獲客生態(tài)。解決了過去SaaS企業(yè)盲目進行營銷推廣，效果難追蹤、難優(yōu)化的問題，也為企業(yè)計算CAC提供了客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)。

客戶全生命周期價值輕松get

過去，每個客戶簽約與否、復(fù)購幾次、客單價如何，缺乏統(tǒng)一的管理平臺。若想要掌握全客戶生命周期的價值，常需要銷售、財務(wù)等多部門協(xié)同計算，耗時耗力不說，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度也不夠。

CRM系統(tǒng)下，每個客戶全生命周期的購買次數(shù)、客單價、流失與否等都嵌入到每個客戶實體名下，不論是計算單個客戶的LTV，還是統(tǒng)籌評估每個行業(yè)線、產(chǎn)品線，甚至所有客戶的價值，都能輕松得到。

客戶訂單詳情看板

對于想要快速擴張的SaaS企業(yè)而言，需要依靠準(zhǔn)確的LTV數(shù)據(jù)，優(yōu)化各產(chǎn)品線、行業(yè)線的資源配置，才能達成利潤最大化。

B2B類型的SaaS企業(yè)借助CRM系統(tǒng)，除了獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐、宏觀掌握業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢外，其提供的智能營銷觸達，銷售、實施流程自動流轉(zhuǎn)等能力，也幫助企業(yè)降低客戶開拓環(huán)節(jié)的時間和人力成本，并通過快速介入服務(wù)，延長客戶的價值周期，實現(xiàn)持續(xù)的復(fù)購增長。

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當(dāng)前題目：銷售易CRM：成熟的SaaS企業(yè)都能輕松算出LTV和CAC
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